Craftcloud Blog
Nekategorizirano

5 najboljih marketinških savjeta za građevinsku industriju

Kako mala i srednja poslovanja u građevinskom sektoru dospijevaju do donositelja odluka?

Marketing u građevinskoj industriji je drugačiji…

Voditelji marketinga u građevinskom sektoru imaju poteškoća s obraćanjem mnogim različitim ciljnim skupinama. Osim arhitekata, projektanata, obrađivača, generalnih izvođača, građevinara i dobavljača, nisu rijetke marketinške kampanje u smjeru postojeće mreže. Ne radi se samo o prikupljanju potencijalnih klijenata, već i o pronalaženju različitih komunikacijskih kanala kroz koje se zainteresirani mogu kretati kako bi se omogućilo brendiranje i imidž. Budući da građevinska industrija jako ovisi o B2B kontaktima, briga o klijentima i upravljanje odnosima važne su komponente marketinga i prodaje. Još jedna razlika u odnosu na druge sektore marketinga je distribucijski kanal. Online trgovine ili direktna prodaja obično nisu željeno rješenje – građevinski proizvodi prije svega trebaju biti poznati kako bi onda završili na natječaju za arhitekte i projektante. To uključuje pobuđivanje interesa i prisiljavanje na sastanak. Akteri uključeni u gradnju još uvijek sklapaju konačni dogovor oči u oči. Dakle, postoji mnogo razlika i razloga zašto marketing u građevinskoj industriji funkcionira malo drugačije. Ali na što točno tvrtke trebaju obratiti pozornost? Mi u Craftcloudu imamo pet savjeta za vas:

Savjet 1.: Redovito razgovarajte sa svojim klijentima

Arhitekti su multiplikatori, procesori također, a nije drugačije ni s institucionalnim graditeljima. Zašto multiplikatori? Pa, pretpostavimo da vaša tvrtka proizvodi prozore, ili prekidače, ili vrata, ili stepenice, ili izolacijske materijale… – sve građevinske proizvode koji se koriste u gotovo svim građevinskim projektima i ako multiplikator ima dobra iskustva s vama i vašim proizvodom, vrlo je vjerojatno da će se ponovno osloniti na vaš proizvod. Jer arhitekti ne grade jednom u životu, grade stalno. Stoga je još važnije izgraditi trajni komunikacijski kanal s tim multiplikatorima kroz svoj marketinški odjel i pravilno održavati svoju mrežu. To također znači da ova mreža redovito uči o vama.

GDPR je znatno otežao uspostavljanje novih kontakata. Stoga svoju postojeću mrežu klijenata prvenstveno iskoristite kako biste skrenuli pozornost na sebe. Ovo mogu biti: novosti o vašoj tvrtki, prezentacija arhitektonski sofisticiranih referenci ili informacija o vašoj najnovijoj inovaciji. Važno je da ne živcirate svoje klijente i da ponudite stvarnu dodanu vrijednost. No, barem je jednako važno da imate svoje podatke i da u svakom trenutku znate tko su zapravo vaši klijenti i koliko je odnos važan za vašu tvrtku.

Savjet 2: Uključite svoje kolege iz prodaje

Promocije su planirane u marketingu, a prodaja ne zna ništa o njima. Iskreno, svi to znamo, zar ne? Isto tako, svi znamo da to ne bi smjelo biti tako, a ipak se ponekad ne može izbjeći. Glavni razlog za ovaj barem mali propust leži u nekorektnoj ili lošoj komunikaciji između dva odjela. Zbog sve veće digitalizacije, prodaja i marketing se sve više stapaju, pa bi međusobno slijepo razumijevanje trebalo biti dvostruko važno. Često se događa da je već postojeći kontakt s potencijalnim novim klijentom adresiran marketinškom kampanjom, a nadležni odjel prodaje ne može reagirati na to jer kampanju nije niti primijetio. Naravno, toliko prilika ostaje neiskorišteno ili, još gore, čak spriječeno za budućnost. Stoga je vrlo važno stvoriti interni sustav koji je toliko transparentan da prodaja i marketing uvijek znaju što se događa u drugom odjelu. To se može osigurati kroz funkcionalni CRM sustav s kojim ne samo prodaja nego i marketing redovito komuniciraju. Osim sustava, redoviti sastanci te promoviranje transparentnosti i međusobnog razumijevanja. Može se reći da dobar marketing u građevinarstvu više ne funkcionira neovisno o prodaji, a isto vrijedi i obrnuto.

Savjet 3: Držite podatke o svojim klijentima pod kontrolom

Podaci, podaci, podaci! Ne samo da velike američke korporacije kao što su Amazon, Google and Co. koriste podatke o kupcima kako bi omogućile individualne marketinške pristupe, već se sve više i više proizvođača građevinskih materijala također oslanja na ovu taktiku. Ne radi se samo o uvjeravanju potencijalnih kupaca na kupnju, već i o dobivanju pregleda postojeće mreže. Kao što je već spomenuto u našem savjetu 2, transparentan pregled klijenata ne samo da olakšava odgovarajuću marketinšku kampanju, već također omogućuje da se prodajne prilike ne izgube. S našeg stručnog stajališta, nije ključno zabilježiti sve karakteristike klijenata do najsitnijih detalja već biste se trebali više usredotočiti na bitne značajke koje su zaista važne za vaše poslovanje i dosljedno ih iskorištavati. Na kraju dana, kao i uvijek, postoji kompromis između uloženog i dobivenog, a to bi vam trebalo donijeti više koristi nego štete.

Ukratko: prikupljanje podataka da, apsolutno! – Ali ne pretjerano i prije svega koncentrirati se na bitne stvari. Ovdje ćemo vam rado pomoći.

Savjet 4: Koristite postojeću mrežu

Važnost umrežavanja. Svi pričaju o tome, ali rijetko tko to čini. Ovo nije magija, već trajni primjer za dionike vaše tvrtke. Dionici zapravo znače sve koji su u bilo kojem obliku povezani s vašom tvrtkom. Osim klijenata, to mogu biti i vaši zaposlenici, vanjske agencije ili čak konkurencija. Važno je da ciljano koristite moć preporuke, a tko će to bolje učiniti nego netko tko već poznaje vašu tvrtku? Korporativna događanja s pojedinačnim pozivnicama, kanali društvenih medija ili pojedinačne pošte vrlo su prikladni za održavanje postojeće mreže. Isto vrijedi i ovdje: pobrinite se da je fokus na dodanoj vrijednosti za grupu ljudi kojoj se obraćate, umjesto da pokušavate impresionirati količinom u komunikaciji. Naravno, osnova za to je da imate potpunu digitalnu kontrolu nad svojim podacima.

Savjet 5: Koristite digitalne pomagače

Kao što je već spomenuto u savjetu 3 “Podaci o kupcima”, CRM sustavi, na primjer, mogu se koristiti kao digitalni pomagači za obavljanje vaše osnovne domaće zadaće. Nažalost, bez transparentno vođene baze podataka, naši vam savjeti neće biti od velike pomoći. Uz to, tu je i brzi napredak digitalizacije koja je pronašla i svoj put u građevinsku industriju. Konkurencija nikad ne spava i vi biste se trebali koristiti digitalnim pomagačima kako biste svoje svakodnevno poslovanje i, iznad svega, marketing postavili na profesionalne temelje. Craftcloud CRM posebno je razvijen kako bi zadovoljio zahtjeve srednje velikih proizvođača građevinskih materijala i omogućuje transparentnu komunikaciju između marketinga i prodaje, trajno održavanje vaše mreže i puno transparentnosti u svakodnevnom poslovanju.

Rado ćemo vam ponuditi besplatnu analizu vašeg trenutnog upravljanja klijentima i upoznati vas.

Kategorije: